Você conhece a diferença entre o cliente Montblanc e o cliente BIC? Entender isso vai mudar a forma como você comunica o seu negócio. E, por consequência, o seu faturamento.
No marketing, fala-se o tempo todo em nicho, público e buyer persona. São conceitos importantes. Mas quando você trabalha com produtos artesanais, criativos ou de alta gama, existe uma distinção ainda mais importante: existem clientes BIC e existem clientes Montblanc. E não, não estou falando de renda. Estou falando do motivo pelo qual eles compram.
Porque um produto como o seu, para ser rentável no longo prazo, não pode viver só das suas características técnicas. Se fosse assim, venceria sempre quem produz mais rápido e cobra menos.
E é justamente aqui que nasce a frustração que eu escuto com tanta frequência. "Para ganhar bem eu teria que vender quantidades enormes." "Faço por paixão, porque financeiramente não vejo grandes resultados." O problema quase nunca é a qualidade. É que você está procurando clientes BIC com um produto Montblanc.
O cliente BIC
Quando uma pessoa compra uma BIC, o que ela está procurando de verdade? Não uma caneta, e sim uma solução prática. Ela quer algo que escreva na hora, custe pouquíssimo, seja fácil de repor, possa ser emprestado sem pensar, possa ser perdido sem dó, não exija manutenção e cumpra uma única função. O valor está na praticidade. Não na história, não nos materiais, não na emoção.
O cliente Montblanc
Agora pense em quem compra uma Montblanc. Ela também está comprando uma caneta, mas não a compra para escrever. Compra décadas de savoir-faire, materiais selecionados com cuidado, acabamento de altíssima precisão, tempo dedicado a cada detalhe. Um objeto feito para durar a vida inteira. Design atemporal, exclusividade, prestígio, identidade, o prazer de ter algo que poucos terão.
A função é idêntica. O significado é completamente diferente. Uma Montblanc não compete com a BIC, porque o cliente dela não está procurando a mesma coisa.
Onde tantos negócios erram
Eles produzem como Montblanc e comunicam como BIC. Fazem peças com semanas de trabalho. Usam materiais extraordinários. Colocam competência, cultura e atenção em cada detalhe. E aí toda a comunicação gira em torno de preço, características técnicas, descontos e da palavra "qualidade".
Assim, acabam atraindo pessoas que procuram simplesmente a opção mais barata. E quando essas pessoas pedem desconto, não são elas que estão erradas: estão apenas respondendo à mensagem que receberam.
Não existe cliente melhor, existe o cliente certo
Quem compra uma BIC faz uma escolha perfeitamente inteligente. Quem compra uma Montblanc faz uma escolha igualmente inteligente. São duas necessidades completamente diferentes.
O problema começa quando um negócio construído como Montblanc se comunica como se fosse uma BIC. No fim, ninguém fica satisfeito. O cliente não encontra o que estava realmente procurando. E o artesão sente que não é reconhecido pelo valor que cria.
É aqui que entra a estratégia
Não para convencer todo mundo. Mas para fazer com que o cliente certo reconheça o valor certo.
É a virada de mentalidade que o artigo anterior apontou. Antes de qualquer tática, antes de qualquer canal, você decide para qual cliente o seu trabalho realmente existe e deixa tudo o que você diz se alinhar a essa escolha. No próximo artigo, vamos transformar isso em método, com as 18 leis do Anti-Marketing Artigianale.
Na Buscaroli Studio, é exatamente isso que construímos: uma comunicação capaz de conectar o produto certo com o cliente certo.