Conosci la differenza tra il cliente Montblanc e il cliente BIC? Capirla cambierà il modo in cui comunichi il tuo business. E, di conseguenza, i tuoi ricavi.
Nel marketing si parla di continuo di nicchia, target e buyer persona. Sono concetti importanti. Ma quando lavori con prodotti artigianali, creativi o di alta gamma, esiste una distinzione ancora più importante: esistono clienti BIC ed esistono clienti Montblanc. E no, non sto parlando del reddito. Sto parlando del motivo per cui comprano.
Perché un prodotto come il tuo, per essere redditizio nel lungo periodo, non può vivere soltanto delle sue caratteristiche tecniche. Se fosse così, vincerebbe sempre chi produce più velocemente e costa meno.
Ed è proprio qui che nasce la frustrazione che sento raccontare così spesso. "Per guadagnare dovrei vendere quantità enormi." "Lo faccio per passione, perché economicamente non vedo grandi risultati." Il problema non è quasi mai la qualità. È che stai cercando clienti BIC con un prodotto Montblanc.
Il cliente BIC
Quando una persona compra una BIC, cosa sta cercando davvero? Non una penna, ma una soluzione pratica. Vuole qualcosa che scriva subito, costi pochissimo, sia facile da sostituire, si possa prestare senza pensarci, si possa perdere senza alcun dispiacere, non richieda alcuna manutenzione e svolga una funzione soltanto. Il valore è nella praticità. Non nella storia, non nei materiali, non nell'emozione.
Il cliente Montblanc
Adesso pensa a chi acquista una Montblanc. Anche lui compra una penna, ma non la compra per scrivere. Compra decenni di savoir-faire, materiali selezionati con cura, lavorazioni di altissima precisione, tempo dedicato a ogni dettaglio. Un oggetto destinato a durare una vita. Design senza tempo, esclusività, prestigio, identità, il piacere di possedere qualcosa che pochi avranno.
La funzione è identica. Il significato è completamente diverso. Una Montblanc non compete con la BIC, perché il suo cliente non sta cercando la stessa cosa.
Dove tante aziende sbagliano
Producono come Montblanc e comunicano come BIC. Realizzano pezzi con settimane di lavoro. Usano materiali straordinari. Mettono competenza, cultura e attenzione in ogni dettaglio. Poi tutta la comunicazione ruota attorno al prezzo, alle caratteristiche tecniche, agli sconti e alla parola "qualità".
Così finiscono per attirare persone che cercano semplicemente la soluzione più economica. E quando queste persone chiedono uno sconto, non stanno sbagliando loro: stanno solo rispondendo al messaggio che hanno ricevuto.
Non esiste un cliente migliore, esiste il cliente giusto
Chi compra una BIC fa una scelta perfettamente intelligente. Chi compra una Montblanc ne fa una altrettanto intelligente. Sono due bisogni completamente diversi.
Il problema nasce quando un business costruito come Montblanc comunica come se fosse una BIC. Alla fine nessuno è soddisfatto. Il cliente non trova ciò che stava davvero cercando. E l'artigiano sente di non essere riconosciuto per il valore che crea.
È qui che entra in gioco la strategia
Non per convincere tutti. Ma per fare in modo che il cliente giusto riconosca il valore giusto.
È il cambio di mentalità a cui accennava l'articolo precedente. Prima di ogni tattica, prima di ogni canale, decidi per quale cliente è davvero pensato il tuo lavoro e lasci che tutto ciò che dici si allinei a quella scelta. Nel prossimo articolo lo trasformeremo in metodo, con le 18 leggi dell'Anti-Marketing Artigianale.
In Buscaroli Studio costruiamo esattamente questo: una comunicazione capace di mettere in contatto il prodotto giusto con il cliente giusto.